A área de vendas é um grande desafio e exige aprendizado constante no cenário empresarial. Existem empresas com ótimos produtos que vendem pouco e empresas que péssimos produtos que vendem muito. Por que isto acontece?
A resposta normal seria pelo PREÇO. A empresa que vende muito, vende mais barato. Será?
É comprovado que o consumidor/cliente só compra pelo menor preço, quando a percepção de SOLUÇÃO for igual de ambos os produtos, quando comparados. OU SEJA, SE OS PRODUTOS SÃO IGUAIS a escolha é pelo PREÇO.
O Desafio da área comercial é TORNAR OU MOSTRAR que o seu produto é diferente, que entrega uma SOLUÇÃO DIFERENTE para este cliente. A solução procurada pode mudar de um cliente para outro, de acordo com suas necessidades e características. Alguns querem Qualidade, outros Exclusividade, Outros Status e por ae vai. Mas com certeza o cliente só COMPRA algo, se enxergar FUNÇÃO NECESSÁRIA e com CUSTO BENEFÍCIO que valha a pena o investimento.
Minha sugestão para a Equipe Comercial que trabalha com produtos e serviços que entregam soluções, é: Estude e Planeje com antecedência os possíveis motivos que o cliente terá para dizer SIM para sua PROPOSTA. Por que ela é melhor proposta de solução? Por que vale mais do que a do concorrente?
Assim sua eficiência no processo comercial será maior, antecipando-se as preocupações e desculpas de seu cliente, sempre com o foco de GERAR MAIOR PERCEPÇÃO DE VALOR E SOLUÇÃO em seu produto ou serviço até a definição da compra. Uma vez que o cliente DESEJA TER A SOLUÇÃO QUE O SUA PROPOSTA ENTREGA, o PREÇO não será mais o ponto principal da negociação. O preço passa a ser apenas uma forma de viabilizar financeiramente a entrega desta Solução.
Boas vendas.
